掌握銷售6步曲

May 11, 2018

如果你要買電腦,介紹人一位是你的好朋友,另一位是陌生的售貨員,同樣的型號款式,同樣的價錢,你是不是更大機會找好朋友買?因為這個“朋友”字裡已經建立了多層信任關係,同意嗎?

 

優秀的銷售就是建立信任。站在消費者的立場,請問你在購買決定前,是不是潛意識在判斷我信不信任他?銷售的核心就是信賴感,一旦顧客選擇相信了你,而你產品真的可以幫助到對方,就能成交。

 

那如何才能建立信任呢?方法有很多種,下面Seven總結了銷售6步曲:

 

 

1.與你見面
-發掘利用身邊資源和人際網絡
其實不論做什麼行業,人人都會使用人際網絡。特別是商務人士更需要拓展人際網絡來獲得更多的機會。人際網絡如同金錢一般,也需要管理、儲蓄和增值,才能在需要的時候得到幫助。要利用人際網絡使其穩定、有序、無限地增長要更加了解身邊的朋友,科學地管理、拓展人際網絡資源。

 

2.了解你
-了解產品,熟悉產品,多聆聽客人需求
好的聆聽者懂得收集和過濾資訊,成為進一步和對方溝通的依據,讓客人感覺自己受到瞭解、受到尊重,滿足客戶希望被瞭解和認同的需求,進而處於可以理性溝通的位置,再給予適當的產品建議或資源,這樣比自說自話更能讓人信任,從而找到更深層的潛在客戶。

 

3.喜歡你
-創造獨特性和增值服務
顧客消費的重點已由「價錢取向」轉移到「價值取向」。產品相似,價格相近,但你的產品附加值更高,也是另一種境界。


4.嘗試你
-產品改良
當現有產品受到關注,為滿足客戶要求而不斷改良現有的產品與服務是這個階段的重要目標之一,藉著在產品品質和價格上超越顧客期望,激發顧客的忠誠度。


5.信任你
-突顯產品優勢,提高售後服務
消費者會在去比較產品實際表現與品牌定位的差異,如果相符,消費者就會繼續採用該產品。而良好的售後跟進服務更是突出口碑的好方法,贏得客戶信任。


6.引薦你

-成功案例分享
銷售是幫助顧客解決問題的一個過程,顧客得到幫助了,不僅僅是他自己會購買和使用你的產品,他會介紹給自己的圈子來購買和使用你的產品。其實這個評論就是顧客見證,顧客使用反饋,好的顧客評論會迎來源源不斷的生意,所以一定要考慮如何收集自己的顧客見證案例,顧客看到,會激發對方的購買慾望。


無論是售前、銷售過程、售後,都要不斷的貢獻自己的價值,才能建立信任,使人際網絡無限地增長。

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